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26歳、入社4年目のマイペースSEが中小企業診断士の資格を取るための悪戦苦闘日記。 2009年試験合格のために、日々のガンバリを記録しています。 学習方法や時間、内容と読書とちょっとだけ趣味も。
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2009.09.01 Tue
先日に引き続きTAC事例直前演習の事例Ⅱを振り返りたいと思います!

まず1番はじめにお伝えしておきますが、今回の記事は非常に長文です!

自分で言うのもなんですが、読みづらいです!

なので、以下のような読み方をオススメします。

要点だけ知りたい! → 赤字を拾い読みして興味があるところを読んでみてください
今回の事例から学んだことだけ知りたい → 一番最後にまとめています
考えたプロセスも知りたい → ちょっと大変ですが、ゆっくり1つずつ読んでやってください
TACに通っています! → 問題文と解答をお手元に比較しながら読んで頂けると幸いです


さて、今回の点数は49点でした。

事例Ⅰの反省点を活かしたというのと、そもそも事例Ⅱは比較的得点しやすいですよね。

では、今回も設問ごとにプロセスを振り返って、最後に全体を振り返ります。




今回の事例企業B社はパンの製造、小売をしているフレッシュベーカリーです。

与件文を読むと独立経営→フラインチャイズ→独立経営という流れであることがわかります。



■第1問(配点10点)

FCに加盟した理由を3つあげよ」という問題でした。

与件文をざっと読むといくつか理由らしきものが記述されています。

僕が気付いた文章をポイントだけ抜き出すと

(1)冷凍生地が本部から供給されるため、各店舗では簡単に焼きたてパンを提供できる
(2)専門的な技術や経営や販売のノウハウがなくても事業の実施が可能
(3)仕入などの管理システムは本部でとりまとめているため、パンの製造販売に専念できる
(4)フランチャイズは業界ではトップクラスの人気を誇るオーブンフレッシュベーカリーだった


ということで、「あれ?4つあるなぁ・・・」と思って立ち止まりました。

3つ挙げよ、という問題で4つ以上根拠があるというのはよくあることだそうです。

答えは3つのみなので悩んだ結果、

僕は(1)が弱い雰囲気を感じたのと、そもそも(2)に含まれると判断して

(2)~(4)までを選択しました。



ここまではよかったのですが、これを30字に整理する段階で

(2)の「ノウハウ」というキーワードを解答に盛り込むことができなかったり

(4)では「ブランド」という言葉に繋げることができなかったこともあり、

10点満点中5点獲得という結果となりました。



■第2問 設問1(配点15点)

売上が低下した要因」を答える問題でした。

さて、与件文を見ると売上が低下した原因らしき文章が散見されていました。

ピンクのマーカーを引いてあった文章は以下のようなものでした。

「近隣のコンビニや競合他社に顧客を奪われ・・・」
「顧客嗜好の多様化やその移り変わりのスピードは早くなる一方」
「コンセプトや商品は時代とともに陳腐化し・・・見直しや新しい戦略の実行は行われなかった」
「競合他社に比べて商品の魅力は低下していった」


この辺から解答を作ればいいことまでは察しがついたのですが、

結果的には少し雑に解答を作ってしまっていました。



上記4つの中から「売上が低下した要因」を1つ選べと言われたら、

当然「競合に顧客を奪われたこと」になると思います。

でも、解答を組み立てる中でそこをスカーンと抜かしてしまい

商品の魅力がなくなったから売上が低下した」と結論付けてしまいました。



ここでの反省点は2つ。

要因を問われたら直接要因と間接要因を整理し、大事なものから解答に盛り込んでいくべし。

与件文で解答の根拠として使っている箇所と使っていない箇所を判別できるようにすべし。

特に後者はちゃんと1文ずつチェックしていれば、根拠を使い切ってないことにに気付けたはず。

他の問題でも同様のことが起こる可能性があるため、注意しなければと思いました。

ちなみに僕の解答は直接要因を抜かしたため、15点満点中7点となりました。



■第2問 設問2(配点15点)

FCを脱退して独立経営に転換する際にB社が採用したと考えられる経営方針

を答えさせる問題でした。

「考えられる」って何だよ!ってツッコミ入れたくなりましたがこれも2次試験ですよね。

難問なオーラを感じましたが、ピンクのマーカーでB社が変化する内容として

顧客を維持しながらも、新たな顧客を開拓していくことしか生き残る道はなく・・・

という文章に線が引かれていました。

これを方針と決め付けるにはちょっと弱い気がしましたが、

結果的にB社が取った行動として、

既存の人気商品を残しつつ新規顧客向けに新商品を開発する」という内容があったため

既存顧客の維持と新規顧客の開拓を方針ととりました。

結局これが正解!この演習で初めてストレートに出た正解な気がします。

でも一部書ききれずに15点満点中13点をGETとなりました。



■第3問 設問1(配点15点)


現在B社は、どのような品揃えを採用し、どのような点に留意すべきか。

現状を踏まえた上でアドバイスせよ
」という問題でした。

これも設問を読んで、ふと立ち止まりました。

なんとなく問題文の日本語わかりづらいなぁ・・・。



とりあえず与件文を読んで明らかだったのが現状の品揃えです。

ということで、前半の品揃えに関してはクリアー。

で、問題はここから。

「留意点」とはいったいどういう意味なのだろうか?

今の品揃えでB社が留意していることなのか?

それとも今後B社が留意していかなければいけないことなのか?


なんとなく問題文が咀嚼できていない感じを受けながらも結論を出さなければいけません。

これは、与件文から今後の品揃えについて

顧客のニーズや好みは、今も刻々と変化して・・・」という1文を発見し、解答へ!

以上より、解答は現状の品揃えと、今後の留意点についてまとめました。



しかし、解説を聞いてびっくり。実は大間違いを犯していました

実は上記の問題文は実際のものをそのまま抜き出しているのですが、

僕と別の解釈をした方も多かったのではないかと思います。

それは、「今のB社は、今後どのような品揃えを採用し、その品揃えにどのような留意をすべきか

という解釈で、僕のものとは品揃えについての解釈が異なります。

僕はあくまでも現状の品揃えを問われていたと思い込んでいましたが、

問題では今後品揃えを一体どうすればいいのか?ということを聞いていました。



問題文の要求をはずしてしまったら正しい解答にはなりません!

今回の問題文では、

現在B社は、どのような品揃えを採用し、どのような点に留意すべきか。

の現在B社は読点を少し強めに意識すべきでした。



現在B社は、どのような品揃えを採用すべきか。また、その際の留意点とはなにか。

って書いてくれればわかりやすいのに!!!

現在B社は、どのような品揃えを採用しているか。また今後どのような点に留意すべきか。

と捉えた僕の敗北です。

ただ、留意点については今後のことを記述していたため、部分点4点をゲットしました。



■第3問 設問2(配点15点)

今後において、主力商品のブランドを強化していくための方策をあげよ」という問題でした。

与件文からは「顧客ニーズの微妙な変化や季節に応じたさまざまなニーズの存在をとらえたうえで

この2つの主力商品をさらに強化していきたいと考えている
」という1文を発見していました。

これを使うことは明白!

さて、これをどのようにして「ブランドを強化していくための方策」にするか、これが問題。

頭を悩ませても思い浮かばず、苦し紛れに主力商品に季節の要素を加えると記述しました。



本当はここで思い出すべきはコトラーのブランド戦略のマトリックス

既存ブランド、既存製品カテゴリーならライン拡張ですよね。

いつものパンに加えて、今は特別に秋の栗入りバージョン!みたいな。

必ずしもマトリックスを思い出さなくても解答は導けますが、

やはりちょっと1次の内容を意識した解答作りに持っていきたいですね。

この問題は期待効果についてもブランド強化としか書けず、部分点を2点だけ頂きました。



■第4問 設問1(配点20点)

B社の製造販売方法における諸問題についてアドバイスせよ」という問題でした。

問題点は与件文からズラズラと出てきました。

(1)主力商品の品切れで顧客が不満を抱いている
(2)売れ残りによる廃棄の発生
(3)焼きたてパンの出来上がり時間がわからなく、売り切れで購入できない


また、その問題点を生み出している現状の製造方法も与件文にハッキリ書かれていました。

(1)パンの店頭在庫が特定の数に減少したとき、一定量を製造する方法
(2)需要の変動には、パンの製造間隔を調整することで対応


そしてアドバイスなので、解決策みたいなものを考える必要があります。

これは、パンの焼き上がり時間がわかればお客さんは購入しやすいことに気付きました。

でも、それだけでは廃棄は解決しないか?品切れには十分に対応できるか?

ハッキリとイメージがつかないまま記述し、20点中9点獲得となりました。



結果として、これは定量発注方式と定期発注方式について問うている問題でした。

頭にぼんやりと思い浮かんでいたのですが、解答に盛り込むまでに至らず!

定量発注では需要の変動に対応しにくいですよね。

重要な商品は定期発注。運営管理の基本でした。

ここが思い浮かべば、それになぞらえて解答を書ければ正解!

これも1次の知識をイメージできていればもう少し稼げる問題でした。



■第4問 設問2(配点10点)


スタンプカードの有効な活用策を2つあげよ」という問題でした。

与件文にスタンプカードの記述があり、抜き出しは簡単。

B社のスタンプカードの特徴と今後の展望は以下の通りです。

(1)50個のスタンプを集めるのに根気がいる
(2)全て集めると非常に魅力的なサービスが受けられる
(3)スタンプを集める顧客数は年々減少
(4)今後は新商品の販売促進や売りたい商品への購買意欲を喚起したい


これだけ材料が揃っていれば、あとは2つの活用策に整理するのみ!

簡単にスタンプを集められるようにし、売りたい商品はスタンプを増やす、の2つですね。

少し記述に不十分なところがあったものの、10点中9点を獲得しました。




以上で1問ずつの振り返りは終わりです。

稼げる問題は稼ぎ、わからない問題についても部分点を少しもらうことができました。

だがしかし!まーだまだ精度を上げる必要があります。



僕が今回の事例から学んだ主なポイントは以下の6つです。

(1)30字以内など、短い字数制限の問題は盛り込む単語を意識すること!
  ブランドやノウハウなど、キーワードは意識的に入れるようにするべし。

(2)事例Ⅱは「マーケティング・流通」なので、「ブランド」という単語は
  与件文に直接記述がなくてもキーワードとなる!

(3)要因が複数ある場合、直接要因と間接要因で整理せよ!
  頭の中で繋がっているとはいえ、決して間接要因だけで満足しないこと!
  そして、与件文に忠実に。直接要因はちゃんと書いてあるよ。

(4)与件文で解答に使っている部分と使っていない部分は見分けられるようにすること!
  例えば与件文の根拠の横に問題番号を書いて、どの問題で使ったかわかるようにする。
  使っていないものはどこかの問題で使う可能性が高いことを意識すべし!

(5)問題文の解釈がわかりづらい場合は、いくつか解釈を書き出してみる!
  おそらく、文章にすると2,3パターンほどしかないでしょう。
  その中で、一番妥当性が高いものを選択し、解答を記述すること!

(6)1次試験で学んだ代表的な知識を登場させること!
  これで解答がラクになる。
  今回の事例Ⅲでは、ブランド戦略マトリックス・発注方式が登場していました。




基本的に与件文から抜き出すまではOKなことが多いのですが、

そこからの整理が検討の余地ありです。

特に与件文からさらに解釈を必要とする問題は、やはりニガテです。

ちなみに抜き出しが比較的上手くいくのは、

与件文の8割くらいは何らかの色でマークしているから、というだけです(笑)



それにしても事例振り返りながらここまで記事を書くのに2時間以上かかりました

ブログ書いてなかったら、ここまで丁寧に振り返ることはできません(笑)

簡単には行きませんが、学び取ったことを1つ1つ実践で活用して

1点ずつでも部分点を稼げるようにしていきたいと思います



今回の記事は今までで1番長文なのではないか、と思いますが、

最後まで読んでいただいた希少な方がいらっしゃったとすれば、どうもありがとうございました

事例Ⅲ、Ⅳについても前回の講義で終わっているので、

解答が帰ってきたらまた振り返りをしたいと思いまーす。


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